Как инженеры стали продавцами - жизнь в эпоху перемен

Радикальное изменение государственного устройства нашей страны, произошедшее в середине 1980-х – начале 1990-х годов, упразднение памятной многим «плановой экономики» повлияли на социальную структуру страны. Приоритеты сменились: те области деятельности, которые ранее считались «престижными» или «почетными», перестали таковыми быть. Появились принципиально новые профессии, о которых и слыхом не слыхивали старшие поколения.

Дела недавние

Вспоминая 1970–80-е гг., нельзя не удивиться количеству разного рода инженерных предприятий и организаций – заводов, НИИ, КБ и др. Слово «инженер», такое значимое в первой половине ХХ века, еще не успело утратить тогда своего обаяния. Журнал «Изобретатель и рационализатор», «Всесоюзное общество изобретателей и рационализаторов» добавляли популярности «технарям», освещая новации. Но если в одних конторах (как правило, это были оборонные или «атомные» НИИ) изобретали, творили, «делали науку», то в других сотрудники, гордясь своей профессией, с 9 утра до 6 вечера пили чай и изредка что-нибудь чертили или писали для отчетности… А безделье, характерное для «развитого социализма», вело к деквалификации.

В начале 1990-х гг. ситуация осложнилась тем, что бюджетные предприятия лишились нормального финансирования, достаточного хотя бы для того, чтобы гарантировать сотрудникам необходимый прожиточный минимум, не говоря уже о хорошей зарплате. Для сравнения: в 1995 г. зарплата инженера составляла порядка 40-50 долларов, а секретаря в коммерческой фирме (с неполным рабочим днем) – 200-300 долларов. Следствием этого стал массовый отток специалистов в коммерческие области. В лучшем случае это были научно-производственные объединения (НПО), организованные «утопающими» для собственного спасения и, как правило, профилированные в той области, где специалисты-организаторы были профессионально компетентны. Но для того, чтобы организовать такое предприятие и сделать его рабочим и прибыльным, нужны были особые бизнес-качества. Их пришлось приобретать, как говорится, на ходу, учась не только придумывать новые технические решения, но и искать потенциальных клиентов, по сути, занимаясь продажами.

Продавец-инженер

Обратившись к конкретике нашего современного общества, подчеркнем, что самой популярной специализацией является сегодня все-таки торговая. Меж тем это входит в резкое противоречие с культурными традициями нашей страны, теми принципами, на которые опиралась наша цивилизация. Многие десятилетия, да что там – в определенных слоях общества и столетия, считалось, что образованному человеку торговать – стыдно.

Однако можно с очевидностью утверждать, что существуют области торговли, в которых профессиональные инженерные навыки не просто желательны, но необходимы. Речь идет о фирмах, занимающихся поставкой инженерного, строительного и другого оборудования – как на предприятия и в организации, так и в частный сектор. Правильно сориентировать покупателя, объяснить ему особенности того или иного устройства, продемонстрировать или смоделировать область, где оно наилучшим образом продемонстрирует свои производственные качества, может только человек, который понимает саму сущность предмета. В качестве примера возьмем компанию Планета Климата, одну из старейших фирм на территории Украины, которая занимается проектированием, поставкой и монтажом систем кондиционирования, отопления и вентиляции. Здесь работа с клиентами строится по принципу детального разъяснения каждого нюанса работы прибора или устройства. Бесплатные консультации, даваемые представителями службы работы с клиентами, нередко приводят к результатам, казалось бы, парадоксальным: клиент отказывается от первоначальных намерений и покупает другую установку, чем намеревался ранее, до консультации. И это никаким образом не ведет к падению уровня продаж, снижению товарооборота и др.: наоборот, работая на репутацию компании, такие факторы умножают и ее финансовые доходы. Естественно, что, беря на работу с продажами нового человека, в компании Планета Климата большое внимание обращается на его техническую подготовку.

В компании Планета Климата понимают важность самореализации таких «продавцов-инженеров». Поэтому здесь практикуется проведение регулярных обучающих семинаров, осуществляется тесный профессиональный контакт технических специалистов и торговых представителей.

Получается, что в сегодняшних условиях качественные технические знания не просто востребованы, но являются необходимым условием для удачных продаж. Напомним, что речь идет о сложном техническом оборудовании. Соответственно, от инженерной квалификации продавца, определяющей выбор покупателя, зависит функционирование целых систем – от частных домов и квартир до заводов и коммунальных хозяйств. И это не может не быть воспринято как повод для профессиональной гордости.

Правила использования материалов сайта