Украинские «кондиционерщики» ищут новые рынки сбыта

В этом году украинский рынок систем кондиционирования и вентиляции (СКВ), похоже, опять начинает лихорадить после некоторого прошлогоднего оживления, связанного с вводом в строй инфраструктурных объектов. Например, в 2011 году наблюдалось увеличение сбыта мощных чиллеров и центральных кондиционеров, а также другого «тяжелого» оборудования, используемого на крупных объектах. К тому же на 15-20% по сравнению с 2010 г. увеличилась реализация фанкойлов и внутренних блоков мультизональных систем. Данное оборудование устанавливается на объектах в финальной стадии строительства. Многие проекты были «заморожены» в 2009-2010 гг., и именно такие объекты инвесторы старались достроить в прошлом году.

Однако в этом году строительство инфраструктурных объектов практически не ведется, а потому все больше операторов пересматривают свои прогнозы в сторону сокращения сбыта и ожидают новых ценовых войн.

Это, очевидно, стимулирует украинских «кондиционерщиков» искать новые рынки сбыта. Прежде всего — в России и других странах СНГ. Тем более что опыт проникновения уже имеется.

Широка страна

В последние годы на российском рынке закрепились компании «Оптим» и «Вент-сервис». «Оптим» еще в 2011 г. открыла в Москве свое представительство и, как уверяют в компании, достаточно успешно вышла на рынок России. «Сейчас по совокупному обороту «Оптим» не уступает многим компаниям из первой десятки крупнейших российских дистрибуторов, а потому может успешно с ними конкурировать», — констатирует Георгий Литвинчук, директор компании «Литвинчук маркетинг».

Еще дальше пошла компания «Вент-сервис». После того как в феврале 2011 г. в России было открыто представительство, руководство компании, проведя там рекогносцировку и убедившись в перспективности нового направления, в начале этого года открыло в Подмосковье сборочное производство. «Сейчас на российском предприятии нет большого станочного парка, основные работы производятся в Украине, а в России осуществляется сборка. Мы ожидаем, что в этом году наш сбыт в России увеличится примерно в 3 раза по сравнению с 2011 г. И, конечно же, планируем увеличивать мощности российского завода», — говорит Евгений Швайков, директор по маркетингу ООО «Вент-сервис».

На российском рынке заметными игроками стали также такие украинские компании, как производитель бытовых вентиляторов ЧАО «Вентиляционные системы» и ООО «ВЕЗА-Украина». В прошлом году доля экспорта у последней составила 42% общего объема производства, что на 5 п.п. больше, чем в 2010 г. На предприятии планируют наращивать экспортный потенциал и в этом году, чему будет способствовать запуск новой линии, инвестиции в которую составили более 3 млн грн.

Умом Россию…

Мотивы украинских игроков в части завоевания российских просторов вполне понятны. Ведь, например, российский рынок вентиляционного оборудования примерно в 25 раз больше украинского. «Любой производитель, рассчитывающий на то, чтобы перейти от мануфактуры к серьезному производству, должен ориентироваться на экспорт. Проще всего начать экспансию именно в Россию, хотя бы в силу полного отсутствия языкового барьера и практически одинакового менталитета», - считает г-н Литвинчук. Тем не менее, российский рынок СКВ достаточно сильно отличается от украинского, поскольку на нем оперируют другими объемами и, несмотря на наличие большого количества поставщиков оборудования, там есть где развернуться. Немаловажно и то, что в России строится много крупных объектов.

Эти факторы вносят существенные коррективы в деятельность украинских поставщиков. Например, компания «Вент-сервис», выходя на российский рынок, рассчитывала в первую очередь на высокий спрос на канальное оборудование с небольшим расходом воздуха, которое часто используется в Украине. Однако опыт показал, что в России более популярны мощные корпусные установки. Ярослав Обозный, директор ООО «Торговый дом «Аэростар», объяснил это тем, что в России много крупных объектов, для комплектации которых целесообразнее использовать именно корпусные приточно-вытяжные установки. Наборные канальные системы дешевле корпусных установок, но при этом основные расходы приходятся на монтажные работы. Не в последнюю очередь именно поэтому монтажники в Украине навязывают заказчикам именно канальные системы, так как могут больше заработать на инсталляции, чем на продаже оборудования. В России же конкуренция менее жесткая, а потому там идут более простыми путями. Нехватка финансовых ресурсов вынуждает украинских заказчиков устанавливать на своих объектах оборудование, которое обеспечивало бы минимальные потребности, с возможностью наращивания его мощности в дальнейшем. В России же инвесторы сразу покупают оборудование исходя из максимально возможных потребностей. Эксперты называют еще несколько особенностей, знание которых способствует успешному выходу на российский рынок. Например, как это ни странно, оборудование украинских производителей часто сравнивают не с российскими, а с европейскими аналогами. «Дело в том, что мы собираем нашу технику исключительно из европейских комплектующих. Российские производители, дабы снизить себестоимость продукции, зачастую используют электродвигатели, теплообменники и другие комплектующие российского, а с недавних пор и китайского производства», — говорит г-н Швайков. Специалисты считают, что и у других украинских производителей СКВ неплохие перспективы выхода на российский рынок. И прежде всего благодаря более низкой себестоимости продукции, собранной в Украине. «Это будет особенно ощутимо, если Украина присоединится к Единому экономическому пространству. В этом случае ряд российских производителей может разместить в Украине свои сборочные производства», — предполагает Георгий Литвинчук.

Восток — дело тонкое

Другие украинские производители систем кондиционирования и вентиляции ищут партнеров в странах Закавказья и Средней Азии — бывших республиках почившего Союза. В этих странах практически нет местных производителей, и почти все вентиляционное оборудование ввозится из-за рубежа. К тому же российские производители не особо интересуются рынками стран СНГ, поскольку и у себя на родине загружены работой. Специалисты отмечают, что наиболее емкими являются рынки среднеазиатских республик, в первую очередь Казахстана. Однако в последние годы там появилось много техники, импортируемой из Китая. Проблемой рынков среднеазиатских и закавказских стран является нехватка квалифицированных специалистов. Так, Андрей Коваленко, коммерческий директор ООО «Академия современного микроклимата», рассказывает: «Часто приходится либо обучать на месте, либо приглашать к себе монтажников и наладчиков вентиляционного оборудования. К тому же в этих странах практически нет специализированных институтов, поэтому нам приходится не только заниматься поставками техники, но и помогать заказчикам искать проектантов».

Рыночные реалии

В 2012 г. большинство операторов рынка Украины готовятся к сокращению сбыта СКВ на 30-40% в денежном выражении по сравнению с 2011 г., отмечая, что если в первом полугодии этого года их продукция пользовалась спросом, то начиная с июля, реализация практически замерла. Многие игроки предпочитают определиться с планами работы на отечественном рынке после выборов в парламент.

Поставщик — о рисках

Евгений Давиденко, генеральный директор ООО «ГЕА-Украина» (дочернее предприятие немецкой компании GEA Air Treatment): «Сейчас конкуренцию могут выдержать только компании, которые способны найти индивидуальный подход к каждому заказчику, разработать специальные ценовые предложения и быть готовыми пожертвовать прибылью, но сохранить объемы сбыта. В нынешней ситуации приходится быть очень осторожными, потому что нужно учитывать многие риски, связанные как с неопределенностью валютного курса, так и с потенциальным банкротством заказчика. Одна из основных проблем украинского рынка — нестабильность финансирования строительства объектов».

Правила использования материалов сайта